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同类产品是有的,但是治疗顽固型咳喘的药品仅我们一家!

      相信很多销售人员,当面对客户说出同类产品太多了的话语时,都不知所措。其实,这是客户最常见的话语之一。

      其它诸如:你的产品太贵,已经成为客户挂在嘴角的口头禅。不同类型的客户关注侧重点有所不同。销售人员准确把握客户需求,因势利导,才能有所作为。在充分竞争和产品微利时代,代理商对产品独特性、产品价差、产品结构以及网络匹配程度都有一定的要求。

 

      如果是代理商说,同类产品很多。如何应对?可以从市场、产品、客户心理三个层面分析。

     《一》市场层面。所谓同类产品,即是竞品。任何产品都有竞品,完全独家、绝对无竞品的产品几乎无处可寻。尤其是在市场经济条件下,除非是人类出现新疾病和针对此类疾病研发的新产品。从事药品推广和营销人员对此要有充分的认识和思想准备。

 

     《二》从产品层面。既然任何产品都存在同类产品,那如何竞争呢?这就需要发挥比较优势。就黄龙咳喘片而言,最独特的地方,在于其经典的组方。组方中含有其它同类产品所没有的黄芪和淫羊藿。

      那这两样药材成分有什么作用呢?中医认为是补正气(肺气和阳气)的,换句话说,是增强免于力的。因为很多咳喘病有一个特点,即是慢性病,经久不愈,缠绵顽固。为什么呢?中医认为,久病必虚,虚则伤正气。正气伤,则容易复发。这正是其它产品所不具备的。

 

     《三》从客户层面。对于初次拜访的客户,心理自然存在一些疑问,这是很正常的心理。销售人员的作用之一,就是要消除客户心中的疑虑。销售达成的过程,其实就是不断消除客户疑虑的过程。客户说,同类产品很多,也许是一种真实的意思表达,希望销售人员给他提供一些信息和答案。

 

      当你的客户说出同类产品太多了,你可以说“是的,同类产品是有的,但是治疗顽固型咳喘的药品仅我们一家”。

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